企业生存取决于客户价值的选择

　　　那么既然这些企业的生存、发展并非是由于所谓的管理造成的，那么是由于什么因素造就了这些企业呢？经过分析，我们发现这些优秀的企业有一个共同特点，就是在他们在成长之初就抓住了一个非常独特的客户价值，而这种客户价值具有无比的增长潜力。不管这种客户价值是他们主动设计出来的，还是偶然发现的，总之，这种客户价值促进了企业的高速发展，甚至不以人的意志为转移。比如ＤＥＬＬ的直销模式、微软的ＷＩＮＤＯＳ、联想的渠道、娃哈哈的果奶等等，在发现了这个客户价值之后，企业就会以超过管理者想像的速度发展。经过对中国销售额在１００亿以上的品牌企业的研究发现，他们几十年以来的平均增长速度高达５０%，在创立之初可能更是达到几百倍甚至上千倍的增长速度，而这种增长是所谓的管理无法解释的，而真正起作用的是他们在当时确实选对了行当，并抓住了正确的客户价值。

　　　据此，我们需要对于企业的生存、发展要有一个全新的认识，企业的生存与企业第一次价值选择的正确有密切的关系，但是要持续的增长下去与企业是否能够第二次、第三次的抓住客户价值有关系，大多数销售收入能够超过５个亿的企业，一般情况下需要抓住两次以上的客户价值。这其中的持续性与管理有密切的关系，这种持续的抓住新的客户价值的能力，是企业经营能力的体现，不是通常意义上的财务管理、人力资源、生产管理、营销管理，因为这些管理手段均是在价值选择正确的基础上才能发挥作用。

　　　“发展”就是：增长大于管理成本

　　　同时我们发现，在企业的价值选择正确的情况下，虽然企业的内部管理非常混乱，管理成本很高，但是只要企业的增长速度大于管理成本，这个企业就会不断发展，一旦管理成本大于增长速度的时候，企业就会出现危机。事实上任何一个企业在开始的时候，管理都是非常混乱的，但是为什么仍然发展起来了呢，从这个角度来看，就是高速的增长速度支撑了巨额的管理成本。只要没有增长这些企业就会土崩瓦解。这一点对于新兴的企业非常重要，他告诉我们：增长永远比管理成本要重要的多。同时，对于正在发展的企业来说，他告诉我们：只有不断增长才能够为降低管理成本，提高管理效