许多代理商在企业发展初期时曾为企业立过汗马功劳，如帮助企业拓展产品市场，进行宣传推广等。但时间长了，如果代理商与企业的发展不能同步，就会出现代理商销售终端维护不到位，市场信息反馈不及时等问题。由于企业和代理商是"签约关系"，并不是一家人，所以，淘汰旧的代理商发展新的代理商就成为必然，这是市场对企业的要求，并不是企业无情无义。新的代理商如果能有企业更全面、更直接的市场支持，便会织出一张"新网"，更加符合企业对市场的要求。张裕集团是国内最大的红酒生产企业，有着一百多年的历史，也是国家工商局认定的我国葡萄酒业第一个全国驰名商标。调查表明，张裕葡萄酒在品牌知名度、美誉度等方面均位于同行业前列，取得如此骄人业绩，除了多年来企业一直重视品牌、企业文化建设、产品更新之外，根据实际情况调整企业市场营销策略也是企业成功的重要原因。在看到当地代理（宜昌市）糖酒公司由于体制僵化，代理品牌太多，无法顾及张裕产品的市场操作要求；另一家代理资金不足等问题后，张裕迅速进行调整，进行市场分析，重新进行产品的市场定位，开发新的代理商，使产品销量、品牌知名度、美誉度迅速提升。张裕是如何开展这些工作的，请看本期张裕集团市场营销（宜昌市）案例。

     一、市场分析

     经过几年的发展，国内红酒市场竞争日趋激烈，特别是在北京、上海、广东等一些经济发达省市，市场发展空间极其有限，因此，许多知名厂商把目光瞄准了中西部地区。1999 年，张裕决定实施"织网工程"，将营销网络向中西部城市及沿海发达地区的县级市场延伸，并计划通过重新建立自己的终端销售渠道的方法，达到迅速抢占市场的目的，宜昌市场也在此列。

     宜昌是湖北省经济较发达地区，居民生活水平相对较高，红酒市场发展潜力大，三峡工程开工后，市场发展越来越好。

     在张裕进入宜昌市场之前，王朝、长城、胜利、金伦、赛仙诺、野力等中外品牌的红酒都已进入了宜昌市场，其中X品牌（不宜透露具体情况）在1996年进入市场时只做了不大的投入，1998年就占据了宜昌市场的"霸主"地位（且每瓶售价达到70元）。

     张裕在1998年也依靠代理商进入了宜昌市场，但销售情况不容乐观，全年发出干红 240箱，到年底时，各客户库存163箱。销售不好并非由于张裕的