80／20原则是张裕夺取酒店渠道时的妙招，即将80％的精力、资源用于数量上只占 20％，却起着领导80％消费潮流的酒店上，将20％的精力与资源用在其余80％的酒店上。由于工作目标明确且着力点集中，宜昌的一些星级酒店及小蓝鲸、洞庭水鱼、凤凰楼等知名餐饮店，都成了张裕红酒的重要销售渠道。此后的事实也证明，张裕在拿下以上的一些重要酒店终端后，进入其余的小型酒店的工作一下变得十分顺利了。

     四、营销策略

     在决定了以酒店渠道为首攻目标后，张裕营销人员在采用的策略上也显得颇为理性。首先是时机的选择。宜昌酒店行业有个惯例：农历正月十五前是厨师、餐饮店主管调整时期，许多新的主管人员将在此时上任，张裕便利用这种人事变动的时机开发酒店，因为新上任的主管往往容易被突破，而且新任主管一般都还没有产生品牌偏好。

     在对待主要竞争对手方面，张裕的市场营销人员也形成了一致意见：X品牌由于进入市场早，在宜昌酒店行业的领先地位较为稳固，消费额较高，如果与其硬拼，困难很大。除此之外发现，除了X品牌之外，酒店内销量大的便是洋酒，通过调查发现，洋酒在宜昌酒店虽然销量较大，但品牌较为分散，难以形成合力，再加上部分洋酒本身存在着牟取暴利、假冒伪劣现象严重等致命弱点。因此决定：先挤占洋酒在酒店的份额，再猛攻X品牌。

     张裕高级解百纳干红是对抗洋酒的主打产品，它是由国际著名的赤霞珠、品丽珠、蛇龙珠葡萄品种精酿而成，被业内誉为东方经典干红，其内在品质完全能与任何进口酒相媲美，而售价又比洋酒低许多，优良的性价比首先便赢得了许多敢于尝鲜的消费者。同时，张裕加强做好酒店负责人的工作，把百年张裕的宣传材料散发给酒店顾客阅读，宣传张裕的品牌形象及红酒知识。另一方面，将媒体上刊发的有关洋酒牟取暴利、假冒伪劣现象严重的报道给顾客参阅，如此一对比，顾客们心中自然就有数了。凑巧的是，1999年7月，法国葡萄酒出现了震惊世界的"疯牛病事件"，国家有关部门宣布暂停进口红酒的销售并进行抽检，随着国内大大小小媒体的频繁曝光，及有关报纸、电视、广播媒体的报道，