五、公关策略

     张裕在进入每一个酒店的时候，都会给经营者提供一份完整的营销推广方案，向他们提供相关的指导和帮助，内容包括与经营管理有关的指导、支援；与销售活动有关的指导、支援；与广告公关有关的指导、支援；指导酒店店铺装修及店内陈列设计；拟定并推动与促销活动有关的节目等。这种方法在一定程度上提高了酒店的销售额，而酒店额提高了，张裕产品的销量自然就提高了，此可谓一举两得。

     建立详细的客户档案及酒店负责人及其直系亲属的个人档案，内容包括通讯地址、家庭住址、联系方式（电话、手机等）、经营状况、拥有客户情况、个人喜好、家庭状况（人口、婚否、子女）、个人情况（生日、婚嫁日等）、社会背景及在当地的影响等，并在适当的时候，以营销人员个人及家庭的名义进行礼节性的拜访。

     张裕的业务员还注意搞好酒店吧台及相关服务人员的公关工作，平时互相赠送些小礼品，并由相互间的业务关系发展成私人间的朋友关系，使得这些工作人员有意无意中便会抵触其他竞争对手的产品。而业务员的亲戚朋友需要宴请的时候，也一般把他们介绍到与张裕有业务关系的酒店，如此进一步融洽了双方关系。

     注意处理好与政府职能部门的关系。充分调动业务员、代理商的力量，做好与酒类专卖局、工商局、卫生防疫等职能部门的公关工作，使政府职能部门与厂商建立良好的合作关系，这对于稳定产品市场价格，打击假冒伪劣，加强产品保护力度能起到良好的作用，同时还可提高代理商的积极性。

     由于张裕将每一个酒店终端的销售当成自己的事业去做，有针对性地向经营者提供经营方法和经营思路，使许多酒店负责人感觉到双方不仅是业务上的关系，还是朋友关系，因此，这些酒店都成为张裕终端网络中的忠诚一员。由于张裕产品成功地打入了酒店这一领导渠道，进入零售店、商场、超市也变得容易多了，1999年，宜昌全市新开超市11家，全部成为张裕的终端客户，张裕还分别建立了由几十家酒店、商场、超市组成的A级客户网和B 级客户网。

     六、促销策略

   &