附录、实战经验

     企业要争夺终端消费者，必须抢占紧贴消费者的终端经销网点。企业的产品在被消费者选择之前，终端经销商的意见尤为重要，因此对终端渠道的促销是第一站。而品牌要尽快打进新的区域市场，必须要在各终端渠道占据这一席之地，以充分展示其品牌形象，拉动终端消费，带动批发分销。

     POP展示不可忽视。红酒等日用消费品消费行为的发生受销售现场的影响越来越大，消费者随意性大、冲动性购买行为越来越多，这意味着品牌竞争已逐渐转移到销售终端，POP 广告的作用自然越来越大，厂家对选择产品陈列、展示的形式，专柜、专架、堆头的设置等方面应给予更多的重视。

     企业应适时开发新通路。许多企业以前旧通路中的经销商由于历史遗留的问题，已不能适应企业的发展，许多在计划经济时代留下来的经销商，在面临改制中所出现的种种问题，比如经营观念和人员素质问题，还有债务多、资金少、竞争意识淡薄等问题，对企业都是不利的，张裕在大举开发宜昌市场之初，调整代理商是十分明智且十分重要的。

     企业必须让代理商获利。利益是联系厂商的纽带，如果销售商不能获利或获利太少，它就会离企业而去，企业精心构造的销售网络就会土崩瓦解。但让代理商获利，不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大，而更重要的是取决于企业的市场管理能力，为产品营造一个畅销的局面，为销售创造一个良好的秩序，才是必不可少的。

     如果企业对终端渠道放松管理，往往容易使终端客户对企业的忠诚度降低，今天卖你的产品，明天可能就卖竞争对手的产品。因此，企业除了对终端客户提供准时的交货、送货服务外，还应通过提供教育培训、带动开拓市场（如协助制定销售计划、经营方法等）、加强人际交往等手段，加强对终端客户的管理，建立一个共赢体系。