贵州省鸭溪窖酒厂重新崛起，其成功开发的主导品牌三星鸭溪酒王功不可没，除了酒体、包装及相关资源恰到好处外，正确的价格逆向定位是它能够成功开发省内外区域市场的一个最主要的原因。据笔者调查，从北方到南方，中档品牌的畅销酒酒店销售价皆在45元/瓶～70元/瓶之间，决策层就把三星鸭溪酒王定位在此间。从省内推算，中高档酒店加价100%以内，除去经销商的利润，参考出厂价定位在26元/瓶～31元/瓶之间；从省外看，由于运费和相关销售费用的增加，送到酒店价肯定高于省内。如沈阳，经销商送到酒店价定为32元/瓶～38元/瓶之间，如超过38元/瓶，酒店销售价很有可能超过70元/瓶，也就超过了畅销类产品的极限，相应地就会减少销售力。通过综合分析，酒厂决定到岸价26元/瓶。这样在省内，由于与青酒、习酒等品牌价值旗鼓相当，在同称谓“三星”的价格上比之反而少了2元，于是以很快的速度重振了遵义和贵阳市场，占去中档产品市场的半壁河山；在省外，沈阳、徐州、秦皇岛等市场正在稳健快速发展。

　　3、“三点”式产品组合策略

　　攻击区域市场，用一个主导品牌来切入是完全正确的，但在主导品牌被市场接受后仍然只有一个品种孤军作战，会由于消费界面的单一而造成潜在市场资源的浪费。当然也不是品种多多益善。经销商会发现，厂家所有产品中，只有一个品种销势最好，还有1～2个基本能销。什么原因呢？这要从消费群体来分析：消费者主要有三类，一是大众温饱型，是低价位产品的消费群；二是中档价位流行型；三是礼仪型，与价位没有绝对的关系，这部分消费者不太固定。在一个区域，有这三类消费群在进行选择消费，因此对一家企业产品的接受至多是三个，即高、中、低各一个。销售模拟比例如：主导品牌500万元/年，次主导品牌不大于250万元/年，跟进次主导品牌不大于125万元/年。也就是说次主导品牌的年销量不超过主导品牌的1/2，跟进次主导品牌的年销量不超过次主导品牌的1/2。这样，投入一个区域市场的产品最佳为三个，相应地有三种产品组合策略：

　　●高→中→低：就是以高档价位的产品为主导品牌，推广的火力集中在这一品牌上，推广顺利，跟进中档和低档。此处高、中、低有两层含义：一是已经成为全国名牌的高档酒，开发中档价位的产品很容易成功，带动低档可以上量，如五粮液的主导品牌因价位高销量受到限制，于是相继成功开发中档五粮春、五粮醇和金六福，同时带动低档尖庄、干一杯、铁哥们和火爆；第二层含义是相对于企业而言的高、中、低，如贵州鸭溪窖酒厂在推广三星鸭溪酒王时，带动中档一星酒王和低档鸭溪窖酒。此种组合适合于任何酒类企业区域市场的产品策略。

　　●中→低→高：就是以中档价位产品为主导品牌，以低档价位产品为次主导品牌，以高档为跟进次主导品牌。此种组合较保险，且经济合算，因为中档属于流行型消费，中档形成流行，直接领导低档消费。如果说流行型中档酒是餐饮与超市的宠儿，那么低档酒则是批发环节的生力军。但中档带高档就有“小马拉大车”的感觉。

　　●低→中→高：就是以低档价位产品为主导品牌，以中档为次主导，高档为跟进次主导。低档一旦形成知名品牌，推广中档较容易，这里强调的是推广而不是带动，但推广高档成功的概率很小。

　　以上三种组合各有利弊。“高→中→低”尤适合国家级高价位名牌，如茅台、五粮液、剑南春；“中→低→高”较适合于有一定品牌力的酒类企业，如全兴、泸州、古井贡等；“低→中→高”较适合于地方名牌的地方性战略长期作战。企业离开大本营到域外作战，不要轻易用“低→中→高”策略，因为低档产品地方性较强，消费群对价格更加敏感，而