今年3月全国春季糖酒会上，凉茶饮料异军突起。中国休闲食品界的第一民族品牌达利集团一口气推出凉茶、花生牛奶、杏仁露、优先乳、蜂蜜绿茶、冰红茶等六大品类，十一个品种的饮料产品，其中和其正凉茶是此次推出饮料中的重点。与此同时，广州潘高寿也在“治咳第一药”的品牌基础上推出了潘高寿凉茶。今夏的凉茶大战在所难免。

　　显而易见，和其正凉茶的上市，是有备而来，一出手就将凉茶老大王老吉作为标杆，并请来陈道明作形象代言人，可谓来势凶猛，咄咄逼人。　　

　　挑战王老吉

　　王老吉已经成为凉茶业的第一品牌，至今还没有强势的第二品牌出现，还存在很大的市场机会。达利就抓准这个机会点，推出凉茶产品和其正。

　　和其正一出手就希望做一名市场颠覆者，因为他们发现了王老吉的软胁，王老吉现在貌似仍然在凉茶市场称雄，但实际上做的是饮料市场。这种格局似乎也可能是和其正的机会，因为，这样和其正就可以冲击王老吉建立起挑战者形象后，专心致志的做专业凉茶市场的领先者。

　　任何企图争夺市场第二位的品牌，在打法上一般都针对行业中的老大。因此，在战术上，和其正凉茶以王老吉为挑战对象，处处以王老吉为假象敌。

　　在产品名称方面，王老吉是以历史名人为名，无可厚非。达利集团作为后起之秀，命名就其一大难题。达利希望给凉茶起一个响亮，利于传播的名字，而且要有中国的传统老字号风格，他们曾选中了一个名字，叫元明清，元明清取元气，明气，清气，名字不错，但因为注册时发现已经被浙江的一家饮料注册了。于是他们又起了一个名字，叫和其正，选其和气，正气的意思，古典而响亮，富有亲和力。

　　在包装设计上，和其正也采用了和王老吉同样的策略，中国的，喜气的，让人一目了然。和其正凉茶上市之初的包装给人的印象就一种似曾相识的感觉，与王老吉几乎一模一样的产品包装设计和色泽。

　　作为新进者，面对激烈竞争必须寻找市场空档并迅速切入。从早期的蛋黄派到后期的薯片、饼干，达利似乎总能敏锐的找到市场空挡并迅速切入。如在2001年达利涉足蛋黄派之前，国内高端市场主要是被好丽友和乐天两个外资品牌垄断，中低端市场处于真空状态。于是达利以低于一线品牌1/3的价位切入，成功夺取了二线领军品牌的位置。随后的可比克薯片、好吃点饼干等产品则一直在沿袭这种模式。

　　和其正凉茶切入市场，其操作手法也不外乎于此。王老吉的成功使凉茶从广东走向全国市场，主销市场也开始由南向北迅速蔓延。然而除了王老吉一骑绝尘外，其它凉茶企业还只是在广东、福建、海南等区域市场有所销售，与王老吉的差距非常明显。此番达利的强势介入无疑让全国的饮料经销商开始心动。对于王老吉罐装凉茶在终端价3.5元，何其正凉茶终端价在2～2.5元之间，低价就是优势。作为市场跟进者，和其正凉茶有意在产品价位上与王老吉错开，给经销商预留足够的利润空间。他们开出的利润空间是：零售价比出厂价高出1倍左右，这足以让经销商心动，铺货当然不遗余力了。

　　对每一个市场后进者而言，经销网络的构建与完善也是一项艰巨的市场工作。当一个产品拥有较好的质量基础，却没有完善的经销网络来保障销售，那么将严重制约企业与产品的发展后劲。但对和其正凉茶而言，这并不存在任何问题。

　　根据资料显示，达利集团经过18年来对各级营销网络的不断建立、完善，目前达利产品在全国31个省、市、自治区有1500多家经销商，批发网点超过10000个，终端渠道占有率超过85 %。事实上，达利一直实施以分公司带动区域营销的战略计划，以点代面，从而取得全国市场的节节开花。并且达利在福建、四川、湖北、山东、吉林、甘肃等省建立了八大生产基