在美国，宝洁公司一年销售200多亿美元，但只有五个代理商，做得都非常稳定，规模也非常大。这些代理商早已形成继承和世袭的关系，几乎都是几代人持续地做宝洁产品的代理。他们跟宝洁公司早就形成命运的共同体，彼此都很爱惜这个品牌。吴向东觉得中国的经销商迟早要提升到品牌运营商的阶段，最终都要走到品牌管理、物流配送的层面。例如，上海的上海海烟物流发展有限公司、北京的朝批商贸有限公司，他们不但直接控制客户终端，在市场上还具有很强的配货能力、管理能力，逐渐发展成为综合型的品牌运营商。

　　具备这种综合运营的经销商在未来的区域市场中只会存在几家，而其他小规模的经销商由于不具备综合服务能力，即使是只做分销业务也很难存在下去。因此，随着品牌运营商的崛起，代理商的数量会迅速减少。虽然白酒行业受到国家政策的限制，消费者对白酒消费趋于成熟，但是国内几家最大的白酒经销商还是认为白酒行业还有继续做大的希望。

　物流带动品牌运营商

　　在当今的酒类行业，全球最大的企业不是制造商而是酒水商。像人头马、马爹利等，这些品牌都被酒水商所垄断。例如，英国的帝亚吉欧、法国的保乐力加就是这样的酒水商，他们拥有品牌，从事品牌收购、管理和销售，不涉足生产，但是规模做得很大。

　　国内的华泽集团作为酒水商，没有生产过一瓶白酒，却拥有像金六福、六福人家、开口笑等十几个全国和区域性白酒品牌，而华泽集团强大的分销能力和独树一帜的品牌运营能力才是金六福、六福人家这样的“经销商品牌”获得成功的原因。作为五粮液的代理商，华泽集团也会主动利用各种资源，自己出资加强五粮液品牌的传播，尤其是品牌的终端生动化传播和品牌的口碑传播，从而拉动产品的销量快速提升。

　　北京的朝批商贸和上海的上海海烟物流虽然没有自己的白酒品牌，但是通过规模化经营、战略化合作、精细化管理也在做大规模，做强实力。“其实朝批商贸更侧重于网络建设，他们通过往下发展，建立自己的京客隆超市终端和扶持‘红孩子’网上商城，形成复合性的职能。而像华泽集团做五粮液的代理，则是跟我们来做接牌，属于经销商往上靠，我们称为品牌运营商。也就是说，未来对于白酒制造企业而言，品牌商和网络商两种都需要，他们都是能看得到的发展方向。”傅钟分析。

　　相比之下，由于多年经销上海烟草集团的中华等香烟品牌，上海海烟物流形成了强大的物流配送和储运能力，这是其他经销商不具备的。“国外的市场经济非常成熟，好像感觉他们没有代理商。

　　实际上，他们的代理商非常强大，而且他们所谓的代理商跟现代物流是结合在一起的，看起来就是个物流企业，现代物流就是要具备通路的管理和进入通路的能力。”上海海烟物流发展有限公司酒类市场部经理钱雷说。以海烟物流来讲，就是一家物流公司。“我们现在这个物流国内是一流的，我们所谓的储存和分解都是全自动的，其中两条生产线是全球最先进的生产线。我们的物流，也是全自动发展、全自动分解。这肯定代表了中国白酒代理商在今后发展的方向，一定要跟现代物流结合，而且以现代物流作为支撑。”