建立庞大的终端直控队伍

　　通过14年的发展，鑫金路通已成为北京市场酒水饮料最大的销商之一，2005年销售额达1.6亿元人民币。覆盖北京市场90%的以上的商超网络，终端累计达2000余家。城、郊区的二、三级的分销商网络达300余家。

　　为了组建一支对客户需求作出快速反应队伍，孙志刚围绕终端客户和渠道特点，将企业构架分成金字塔式的三个分公司：一公司负责流通领域，即中小型客户，服务于1000多家名烟名酒店和便利店；二公司负责开发郊县和农村的商超、酒店等渠道；三公司负责大客户，即市内大型商超，由总公司分管领导亲自负责各品牌的总体战略。

　　针对中小型客户，公司将采取统一直销，配合电话中心及网站来服务客户，减少中间渠道。对于市内1000多家商超的主渠道，则实行垂直服务，这是公司成长的关键，它们或是K/A或是来自于不同的行业团购的大客户。公司将通过本地业务人员现场拜访服务，对农村以及郊县市场，直接控制300多个经销商。

　　围绕终端，公司组建了前台续订中心、物流配送中心、售后服务中心。形成了立体的销售服务团队。针对北京市内交通拥挤的情况，公司在配送中心安排了85多位配送人员，承诺24小时送货。

　　2006年，公司在伊利系列产品上，或运抵终端的配送中心，或点对点配送，创造了价值8000万元货物的精准投放记录，100%地满足用户需求。2007年，在分公司和总公司的高效配合和密切监控下，对北京市的渠道控制能力得到了大大提升和加速。

　　最大限度实践终端深耕细作

　　渠道和终端，是品牌成功与否的关键。龙程依靠多年运作市场建立了庞大网络和对网络的掌控。龙程设有华北、华东、华南、西南四大区域市场，仅在广东省内，龙程就拥有6大直营公司，3000多个终端网点，其中，龙程的产品已经进入600多家商超和卖场，进入200多家夜场，300多家餐饮终端，也进入了200多家西餐厅。在商超终端上做足工夫，做到真正的终端“深度精销”，巧妙利用在大中型卖场的陈列、堆头，增强消费群体的视觉效果和购买意识，塑造品牌效应。此外，还使用强大的促销队伍，以保证市场活动的强力执行。利用直控终端模式，金蝴蝶可以经常性的进行促销活动，一些别的品牌运营中碰到的操作性问题在龙程这里并不成为问题，可以最大限度地实践终端“深度精销”的理论。

　　作为一家以代理各类名酒产品为成长基点的专业性商务公司，现在的龙程是同时拥有掌控庞大自有直销终端和庞大分销网络双重优势、身兼特大型经销商与品牌运营商双重身份的大型企业集团。龙程酒业以遍布全国的营销网络、养之有素的专业销售服务、不断成长和提高的企业形象，赢得良好的口碑和市场美誉度。

　　商超覆盖型经销商2008年的成长法则：

　　将对商超强大的直控能力、物流配送体系和终端营销能力，嫁接到其他渠道中去，节约其他渠道的建设成本。

　　平衡流通渠道的秩序与效率

　　泰和副食品公司从上世纪90年代初开始做食品代理商，目前公司销售规模达数千万，目前是焦