二线名酒分销商

　　在上游厂家通路下沉、渠道扁平化的环境下，分销商的机会来了。分销商为了养活自己往往会分销多个品牌甚至多个品类，和终端的关系相对密切。而激烈的竞争让上游厂家将终端视为稀有资源，如果直接占有成本太高，如果依靠代理商占有，覆盖率又很难达到要求。为了更加全面掌控市场，上游厂家在一个区域会需要更多的合作伙伴，所以直接面对终端的二级商成为厂家关注的对象。这意味着分销商经营模式需要进一步提升，建立和上游品牌直接的合作关系实现规模和能力的倍增。

　　二线名酒分销商2008年成长法则：

　　首先要转变经营心态，其次要在公司内部建立相对应的职能部门，如市场推广部，专门对接厂家的推广政策和资源，在财务上将厂家返点、政策、厂家资源专门列出来，专人专项负责，开始在公司内部发育组织能力，由“个人推动的业务”向“组织推动的业务”转移。

　　一名酒仍以专卖店建设、消（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）费者营销为主，厂商结构没有太大改变

　　中国由生产大国转变为消费大国刺激了全世界生产奢侈品企业的想象，白酒品牌具有特有的稀有属性，在经济腾飞的环境下持续涨价是完全可能也是完全必要的。五粮液、茅台就要追上通过超高定价成功的水井坊和国窖1573，但是提价以后的战略缺陷留给了二名酒巨大的市场空间。“腾出后花园来养敌人”是一名酒所不能容忍的，所以一名酒的提价在战术层面上会采取丰满产品线的做法，这将意味着更多的商机，是经销商可以想象的空间，甚至是块肥肉。

　　白酒市场的竞争是一名酒通过品牌驱动、二名酒通过渠道驱动展开的，但是今天这种区隔因为对消费者直接展开的营销已变得模糊。国窖1573通过品鉴会实现了大幅度增长，茅台军队、政府系统的强势，洋河系统的“团购-公关-品鉴会”模式无不显示出巨大的威力，在组织、流程层面配置资源对准核心消费者的营销将会成为一名酒狙击二名酒向上走的重要手段。在这个过程中拥有人脉资源的经销商将会成为最大受益者。茅五剑基于过去的渠道结构不会在短期内有明显变化，通过扶持专卖店作为展销的渠道，成为它们对维护自我地位最重要的手段之一。泸州老窖会更多表现为区域化的操作模式，即与商业主体建立深度合作，通过全价位、全渠道的策略实现多个区域为王的态势。多个区域、全价位的产品线意味着更多的财富机会，尤其是一大堆“泸州”字号的买断产品仍然会“沾亲带故”地得到消费者的认可。

　　下面，我们分别就一线名酒的买断商、代理商和分销商在2008年成长机会作分析。

　　一线名酒买断商

　　一线名酒的买断商在涨价的背景下看起来受益较多，但是随后的动作是随着母体品牌一起提价还是维持不变成为买断商的一道难题。跟着提价会风险很大，若解决不了终端的提价则会成为“夹心饼干”，渠道空间减少，从而推力下降，最后市场有效销量减少。不提价也会有风险，时间久了就会和母体品牌拉开较大差距，不再受重视，同时不提价也会陷入二名酒的“群狼包围”之中。

　　一线名酒买断商2008年成长法则：