渠道：深度分销VS大客户制　　

　　“劲酒直接运作市场以来，始终坚持市场由厂家把控为主，经销商配合为辅，厂家办事处深入到二级市场地级市的深度分销策略”。某经销商介绍“在广东21个地级市，目前除阳江市以外，都已经设立了办事处”。

　　为了深耕市场，劲酒在广东设立了2个省级办事处。深圳市场和东莞市场由于是古岭神的重镇，专门成立一个省级办事处运作。广东剩余的地区和海南，由另一个省级办事处运作。“广告费用、进店费用、POP 、易拉宝、菜牌等终端物料基本由劲酒厂家承担，招聘的业务员由经销商管理安并排工作，工资由厂商按比例承担”。一位经销商介绍“为了控制市场和协助经销商，厂家投入了大量的人员，以粤西某地级市场为例，厂家办事处就有10多人并配有4个专职促销”。

　　对于地级市以下县一级经销商，劲酒原则上由地级代理商自行发展和管理。“但是地级代理商和县一级经销商的合同也要经厂家审查备案，厂家加强了对县一级经销商的管理，特别是价格管理，这对厂家政策贯彻和市场秩序的维护作用很大”。某经销商说。　　

　　和劲酒基本在每一个地级市设立办事处，厂家主导市场不同，古岭神厂家很少直接操作市场。“古岭神采用大客户制，厂家很少派人到市场，市场费用大部分拨给经销商，由经销商操作。下一级分销商的开发和管理也基本由总经销商自己负责，厂家很少插手”。古岭神深圳、东莞总代理深圳醉之仙公司某经理介绍。　　

　　以古岭神重点市场深圳、东莞为例。这两个城市是古岭神在广东销量最大的市场，厂家交给醉之仙公司操作后基本很少插手，醉之仙在东莞成立了经销部负责市场开发和管理。“以前厂家在东莞还设有办事处，现在撤了。只是人员定时过来巡视”。醉之仙东莞经销部陈经理介绍。　　

　　实行大客户制最大好处就是厂家可以节约大量市场费用和营销成本。“古岭神实际上也在做深度分销，只不过这个工作更多由经销商在承担”。一位接近古岭神的人士分析“总经销商派出大量的人员，投入各种费用。分销商和二批很大程度上扮演配送商角色。厂家给总经销的投入和支持主要在价格和返利中体现，由于开拓市场很大程度依赖经销商，厂家的投入和营销成本比劲酒低不少”。　　

　　古岭神采取大客户策略和其厂情有关。“古岭神是一个来自广西柳州的区域品牌，像劲酒那样在一掷几千万在中央电视台做广告不太现实。如果厂家要直控市场深度分销，成本会很高”。经销商介绍。但是大客户制也是一把双刃剑，如果演变为经销商主导市场也存在失控隐患，还有就是厂商理念是否相投，厂商能否真正齐心协力作市场也存在变数，醉之仙公司就是古岭神在更换多家经销商以后才确定的，而在广东其他区域，也出现经销商实力很强但是并不主推古岭神，导致销售始终难以打开局面的现象。如何找到最佳厂商合作模式成为古岭神能否快速发展的关键。　　

　　促销：偏重终端VS偏重渠道　　

　　“凭借劲酒多年打造出在消费者心目中的知名度，以及厂家直控终端深度分销模式，劲酒对