白酒，需要“战略思考”

　　赵凤琦：男，1958年出生，EMBA，硕士学位，1978年参加工作，先后担任江苏省泗洪县乡镇企业局局长、江苏省宿迁市乡镇企业局办公室主任、江苏省沭阳县人民政府副县长、江苏双沟酒业集团有限公司党委副书记、副总经理等职务。现任江苏双沟集团有限公司董事长、党委书记，江苏白酒专业协会会长。

　　——访双沟集团董事长、党委书记赵凤琦

　　背景链接：在供需矛盾日显突出的白酒竞争态势下，江苏双沟集团克服企业改革与发展中诸多不利因素，实现企业绩效快速增长：今年1-7月份销售收入、税利同比增长40.93%和101.24%。带着欣喜和惊异，记者专程走访了双沟酒业“掌门人”赵凤琦先生。

　　记者：感谢赵董事长接受我们采访。近日，双沟“珍宝坊”、“珍坊”两个创新产品成功上市，在业内引发巨大轰动和关注，能否就这两个产品的开发和上市情况作个介绍？

　　赵凤琦：“珍宝坊”和“珍坊”是我们隆重推出的两个战略性的创新产品，它是我们差异化竞争战略的一部分。这两个产品的最大特点，是在包装设计和饮用方式上进行了革命性的创新开拓：

　　酒瓶分为两个部分、上下瓶体倒扣衔接，造型宛若体态秀美的江南少女。瓶装酒分为两组：双沟“珍宝坊”为46度成品主体酒，外加68度精品原浆酒；双沟“珍坊”酒为41.8度成品主体酒，外加68度精品原浆酒。这种设计的独特之处在于，她能让消费者通过自由调配，同时分享不同酒度、不同口味的成品酒，既满足了消费需求又让品酒过程充满情趣。

　　产品包装外盒正面用特殊的透明材料制成，两侧镶嵌酷似苏州园林轩窗的花纹，突显中国古典美。透过外包装盒，可直接透视盒内的酒瓶、商标及装璜，给人以晶莹剔透之感。著名酿酒专家沈怡方先生评价此包装设计和饮用方式构思新颖，具有超前的创新理念，是近年来国内少有的成品白酒优秀代表作品之一，让人耳目一新；同时新产品内在质量具有淡雅型苏酒的典型风格，堪称中国白酒家族中的珍品、佳酿。

　　今年8月8日，我们首站选择宿迁市作为这两个新产品的上市地，目前铺市进展相当顺利，回头客众多。作为高端产品，这样的营销势头出人意料。下一步，我们将在南京、扬州等地召开一系列新品推介会，面向全国招聘经销商，争取用最短的时间把两个新品推向全国。

　　记者：目前白酒高端市场竞争异常激烈。作为高端白酒创新产品，“珍宝坊”将如何拓展生存空间？

　　赵凤琦：5年前，“海尔”在国内彩电市场竞争最激烈的时候毅然上马彩电项目，当时不少人对此充满疑虑。然而，实践证明海尔走对了。因为它的举措是建立在充分调研和科学论证基础上的。通过不断扩大家电品种，把“木桶”的每一块板子都做得一般长，最终海尔将自己打造成为当今国际知名的“家电巨头”。

　　我认为，海尔的成功在于以“新”取胜、以“特”制胜。这也正是我们面对激烈的白酒同质化竞争，力图通过实施差异化战略、树立品牌独特形象、提供特性服务以及运用独创技术等手段，打造个性化创新产品的真正动因。

　　以“新”取胜、以“特”制胜，将是“珍宝坊”跻身高端名酒之林的重要法宝。这种差异化的产品特性，秉承的是一种人性化的超前设计理念。具体地说，就是让消费者根据自己的喜好，自由勾兑调配酒的度数和口味，想怎么喝就怎么喝，从而最大限度挖掘和拉动潜在消费群体，引领白酒消费新的时尚和潮流。

　　记者：目标区域市场深度开发，日益受到酒企的高度重视，其目的就是要做透做细市场、掌控终端销售，提升客户关系价值，最终把自己打造成为区域强势品牌。对这种市场运营模式您如何看待？运用中应注重把握哪