第五、共同考虑渠道创新再造的问题。

　　渠道创新，谈何容易？事实上，愈来愈多的酒厂在探索“传统终端”背后的“创新渠道”。“贵州茅台”自建专卖店和“张裕葡萄酒”的个人定制化营销，我以为都是渠道创新的经典。前不久，我看见一个关于“迪士尼”渠道创新的案例，其精髓和创新的方法，与“贵州茅台”有异曲同工之处。

　　随着“迪士尼”不断加大在亚洲，特别是中国的开发力度，迪士尼产品将越来越火爆。“京辕道”作为迪士尼产品零售家族的新成员，从1995年进入中国市场，经过创业、失败到成功的经历，京辕道营销中心董事总经理郑庆星在接受媒体采访时表示，渠道创新，使“京辕道”重新上演米老鼠带来的“财富魔法”。独辟蹊径，开发大学校园、娱乐休闲场所等这些看来很小、却非常有消费潜力的专业渠道，是京辕道渠道创新的核心所在。“我们的产品定位就是18-32岁的女性青年，销售就是要跟着目标消费者走，消费者在哪，我们就出现在哪。” 京辕道，在很短的时间内就在全国的35所大学设立了零售机构，这一策略使京辕道公司受到了众多迪士尼授权商的青睐，货源、价格问题都迎刃而解，销售额也从几百元直线上升到几万元。据郑庆星透露，甚至像联通公司这样的大客户也与其建立了长期的礼品合作关系。

　　就酒类营销渠道创新本身来说，我以为应该把握两个关键要素：第一，围绕目标消费者寻找渠道突破口；第二，围绕目标消费者的消费习惯，建立渠道创新模式。“我的顾客在哪里？”记得在学校读书的时候，老师给我们讲到渠道创新时，这样发问到：“百货大楼，能卖水果？”也许在超市零售业态还没有在中国市场普及时，“百货大楼卖水果”，可能会视为“不务正业”。但在今天看来，水果摆进超市柜台，已经成为一种购物习惯，因为愈来愈多的超市、社区便利店、连锁店大有取代传统菜场的意图。“卖酒”亦如此，任何创新都不是孤立存在的，而是以消费者需求变化为参照物的“适应性创新”和“破坏性创新”。当愈来愈多的消费者，将喝酒变成是“交朋接友”的“宴请”时，酒饮渠道也随之发生变化。酒店以及与酒店相连较近的超市、便利店则成了酒饮产品的终端渠道。但是不是就是唯一渠道呢？并非如此，同样的终端渠道，却做出不一样的渠道效果。在白酒业，以“专卖店”形式率先亮剑白酒渠道创新记录的，当属“贵州茅台”。