择机会多元化的同时，白酒消费理由被高端化。现在城市家庭在外就餐的次数明显增加，如果仅按聚饮这一原因来分析，白酒市场应该高涨，但是现在聚饮选择也增多了：白酒、啤酒、果酒、果汁、牛奶等，在这些选择中，选择白酒的理由必须非常充分时，白酒才会进入消费。

　　关于质量认定

    消费者对于产品认定的标准要比专家对于产品认定的标准宽泛得多。专家的指向偏向生理感受，而大部分消费者的指向偏向心理感受。专家认定的白酒品质是静态的，是同产品的理化指标与酿造工艺高度相关的，而消费者对于产品品质的认定是动态的，它同消费氛围与价格是高度相关的。

　　消费者不能感知产品质量间细微的理化差异，因此，价格和消费氛围就成为消费者品质认定的标准。从长期来看，好的销售额总会带来良好的消费氛围。但就因果关系来看，是消费氛围决定着销量而不是相反。原因非常简单——消费者只能感受到消费氛围而不能感受到企业的销售额或销售量，消费者只能用自己的感知去判断一个产品的市场地位。

　　正是由于这一原因的存在，当一个白酒进入一个市场时，总是选择酒店作为自己产品入市的桥头堡，因为只有聚饮能形成消费氛围，而酒店是最集中的聚饮场所，容易形成消费氛围。近几年，中国白酒成长路径已经非常清楚的表明，哪一种酒在酒店销得好，它就会迅速形成市场上的强势产品，而当这种产品在酒店销售中不再走强时，其市场前景的暗淡就成为不可避免的结果，我们可以在很多地产酒中找到案例。当然，贵州茅台酒近几年的崛起并不完全适用这一原则。

　　白酒必须喝了就有反应，这才叫白酒，如果一桌喝下来，没有一个人有一点反应，消费者一定认为是酒不好，或者是都没有尽兴。消费者对未来白酒的品质要求是：喝到一定量时要有反应，但在较短的时间内就可以得到恢复。这也是其它酒精饮料相对白酒不足之处，三四个人喝一两瓶茅台酒，气氛很快就能出来，宾主之间也能及时消除拘束感，如果换成葡萄酒就是喝掉二三千块，钱不少花还达不到这种效果。

　　健康概念..虽然健康与传统白酒危害之间是不可调和的矛盾，但不是不可以克服的。

　　说到常规商品中的有害问题，烟草应该首当其冲，“吸烟有害健康”成为所有烟草包装上必须要明示的内容，但这并没有影响到烟草在中国的销售。

　　我们很少看到有烟草企业说：“烟草无害或是危害较轻”。虽然危害较轻是企业产品改进的方向，但绝不是营销的方向，因为人们不会为了危害较轻而心甘情愿的去受到危害。我们看到的是这些烟草企业给消费者描述的是胜利的形象、恬静悠远的形象、男子汉的形象，这些形象压倒了香烟作为危害消费者的形象。于是，这些烟草企业就开始盈利。

　　相当多的食品专家说麦当劳就是食品垃圾，肯德基也是食品垃圾，但麦当劳和肯德基在全世界畅销，我们并没有听说麦当劳要全面改换食谱，也没有听说肯德基要把自己的产品改造成健康食品。正是因为麦当劳并没有一天到晚老盯着自己的餐馆说，我们销售的是健康的食品，而是销售的是欢乐和全家乐融融的景象！于是，他们就会成长到今天。

    可以肯定地说，白酒业越少拿这个主题做营销，白酒业的发展就会越好。

　　影响白酒行业发展的几个问题剖析高档酒成社交道具..为什么吃饭要到包厢里，这是因为所谈的事情重要或者所请的客人尊贵，因而包厢也是中高档白酒的主要消费场所。自己公司一群人周末去放松，可能什么都会上餐桌，完全决定于每一个人的爱好。

　　在人们的饮料菜单上，白酒已经不再出现或是远远的排在了后面，这同白酒辉煌年代时的情形完全不同。当我们将白酒在高档包厢里的热销和外场或散台的冷场结合起来考虑时，我们只有一个解释：在酒楼里，白酒不再成为饮料，而成为人们表达思想与情感的道具，白酒产品的功能退到了从属的地位。

　　中档酒消费随时间波动..中档白酒是城市工薪阶层和一般市民的消费选择，由于时间对于这些人已经越来越成为稀缺资源，因而中档白酒的消费越来越少就成为必然，什么时候这些人有了时间，白酒就会走进这些人的生活。

　　作为中档白酒的消费者，他们只能在节假日才有大量空闲时间可以自由支配。而我们将目前中档白酒销量与时节的对应关系来看，大型的节假日往往都是中档白酒销售的高潮——因为人们有了时间来消费白酒。在节日消费中，有两个现象比较突出：一是消费的整体水平被提高了，二是中档开始发力。整体消费水平提高的原因是节日消费心理所致，而中档消费发力是由于白酒消费所需要的时间在节日中出现了。

　　由于节假日总是占人们生活的较小比例，因此，这些人对于白酒也就不像经常饮用白酒的人群那样对于某种白酒有着强烈的偏好，而是随着一些与产品或品牌无关的因素而发生变化。

　　低档酒沿袭传统..低档白酒的消费依然沿袭了传统白酒消费的原因，喝酒就是为了开心，为了相互的了解与交流，大家是平等和相互尊重的，更多的是无目的的。这时产品的功能就非常重要，原因在于一是这些人经常喝酒，它们对于酒的质量有着较清晰认知，二是这些人对于白酒的消费只有一个目的：喝酒。

　　高中低档均有其定位..这样，我们就得到一个结论：高档白酒消费的是其产品的社会属性——白酒成为表达思想和情感的道具，用好酒、用价格高的酒言外之意是，我是非常看重你的。这时我们发现高档白酒越贵越好卖；而中档白酒消费的是田园文化，由于受现代社会对此种文化的挤压，消费者对于此种消费没有固定的偏好，这是导致白酒业混乱的根本原因，它们往往是将一种白酒推向市场高潮的助推剂，也是让某种白酒一落千丈的加速器；低档白酒消费的是酒本身所具有的功能，总体物质利益的获取是消费者接受这类产品的比较标准。

　　与这些分析相对应，随着经济发展水平的提高，人们交往的对象在不断的增多，交往的频率在不断的增大，这些因素将导致高档白酒市场销售额保持稳定并且呈现出不断增长的特征，但由于这个消费群在整体消费中所占比例毕竟有限，这就造成了高档白酒的消费在数量上不占优势；而中档白酒由于其消费者的不稳定性和消费的周期性所致，在市场走势上将会出现剧烈的随季节波动特征，同时，由于中档消费人群的数量庞大，会造成中档白酒在销售数量上的优势。上述两条因素的共同作用，将造成一个企业的成长势如破竹，或一个企业的衰败也如秋风扫落叶一般迅猛。

    低端白酒是所有促销手段最大的市场，只要便宜，只要促销手段足够有噱头，只要企业敢于让利，企业在这个市场上就会有斩获，这也是许多靠偷税漏税的小酒厂(所以价格可以很低)和一些以冲销售量为目标的企业最好的市场。

    由白酒业的市场性质我们可以得到的结论是：由消费环境