求导致厂商要生产不同的产品来满足其需要，在这个循环中，厂商与消费者之间媒介是商品，厂商要想将商品更有效地传递给消费者，就必须培养出产品本身的竞争力出来，这包括产品的品质以及特定的功能等等，这种产品本身所拥有属性我们将其定义为产品力；同时商品传递给消费者过程中，要通过超市、现饮、小卖部之类载体，这就要求厂商要有很强的渠道掌控能力，同时厂商要通过促销等手段要让消费者购买公司的产品，我们就将其定义为销售力；因为公司产品获得了消费者的认可，不断的增强了其品牌知名度、美誉度以及忠诚度，这样一个循环过程就是一个品牌创造及打造过程。

　　中国食品饮料类似于中国其它一些快速消费品，品牌概念的建立只有很短时间，而对于西方国家的品牌来说拥有上百年的发展历史都非常常见，因此，在中国商品的销售更多是靠渠道来推动品牌，而不像国外许多品牌是先在消费者心目中就建立了品牌印象，然后由消费者产生的直接需求来倒逼渠道卖产品，做到了靠品牌强势拉动渠道进行产品销售。

　　品牌打造，不是靠打几个广告就行的(打广告主要是为了提高产品的知名度，搞一系列事件营不仅是为了提高产品知名度，同时也是为了提高美誉度)，打了广告而且还要让消费者从渠道中买得到产品，这样才能让产品不断被消费者体验到，对产品有了清晰的认识，最终变成其忠实的消费者。我们周边有很多这样例子，消费品产品本身很好，但是因为渠道没有掌控到位，产品不能够被消费者体验到以达到重复选购的效果，结果被别的产品乘机而入抢占了先机。

　  商品的极大丰富使得厂商围绕渠道做足了文章。20世纪90年代末，以传统批发市场为核心构建的企业产品分销网络受到了严峻挑战，并逐渐瓦解。众多企业逐渐意识到，产品销售通路建设是赢取市场的关键，并引发了一场“掌控终端”、“减少层次”、“渠道扁平化”、“自建网络”的产品销售通路建设运动。针对中国目前这种发展不均衡且相对割裂的市场，一些企业对终端铺平及管理投入大量的人力、物力和财力，以达到深度分销的效果。当然这并不是意味着厂商可以忽视产品品质的管理和品牌打造，而是全身心投入到通路网络中去，厂商真正正确要做的事情是在产品、品牌和销售三者之间找到平衡。

    消费者可以确实感觉到因为产品的用途和功能不一致，我们对其衡量要求权重会不一致，对于新产品其重要顺序应该是渠道、品牌、产品，而对于有多年经营历史的产品其重要顺序就是品牌、渠道和产品。

　　白酒在中国有着较好群众基础，对于这样商品其品牌影响力和渠道将是起决定性作用。对于产品本身而言，除了香型以外，因为工艺成熟不太可能形成太大的差异化。白酒企业产品力在三个要素的重要性要高于其它几个食品饮料子行业。

　　但是我们还是要说作为白酒行业，当前迫切要解决的问题仍然是品牌问题。品牌有一个最大的特点是对于品牌所针对的市场具有侵略性，它不允许其它品牌的存在，以可乐为例，为什么全世界那么多人开发可乐都不成功，就是因为它是品牌，可口可乐针对的市场更多的是成年人市场，而百事可乐针对的更多是青少年市场，因为我成熟，所以我选可口可乐，因为我年轻，所以我选百事可乐。

　　为什么难以有一个品牌拥有稳定的忠实消费群体，即使是五粮液也不能保证“喝我不喝他”？某种意义上讲，白酒还没有品牌。

　　一个酒桌上，上五粮液还是国窖1573可能就是一念之间的事。不同的品牌间具有高度的可替代性。这种在消费理由上不具有侵略性的产品名称是不能称为品牌的。

    品牌在展示上表现为产品的社会关系的总和，当高端人群接受了品牌的影响并形成了自觉的消费选择行为时，这一品牌就是高端品牌，而消费大众普遍接受这一影响并形成自己消费选择时，这一品牌就是大众品牌。

　　未来几年，我们判断白酒行业的核心驱动因素必将从终端竞争升华到以消费者为核心的品牌竞争上。目前，白酒市场变化的根本来自于消费者，消费者决定着未来白酒的生死。白酒唯一的出路就是建立真正的品牌，用品牌与消费者沟通，让品牌变成一种理念，深入人心，成为购买的行动指南。

　　2003年，我们曾在营销课上针对五粮液和贵州茅台做过对比研究，当时的讨论过程及结论我至今记忆犹新，十个小组中有九个小组认为五粮液仍将胜出，老师评语也非常之明确：“一群书呆子做出的研究结论”。的确变化地太快，当初推崇五粮液的朋友，就这么几年就又都变成了贵州茅台的粉丝，其实贵州茅台的山还是那山，水还是那水，传统工艺更没有发生任何变化，变化的只是消费者，五粮液和贵州茅台酒瓶中所装的东西并不重要，最重要的是厂商如何向消费者去讲解他们标签的不同而已。

　　行业增长来自于何处？

　　行业份额将会向名酒企业集中

    对于白酒行业未来厂商发展态势，我们认为将继续上演强者恒强的竞争态势，我们继续看好以贵州茅台、五粮液和泸州老窖为代表的老名酒的原因如下：

　　一是消费升级为品牌企业奠定发展基础。规模以上企业吨酒价格由2003年1.6万元/吨提高到2006年的2.7万元/吨，我们认为这主要源于消费升级前提下的产品结构调整，也充分体现出白酒消费者“少喝酒、喝好酒”的发展趋势。

　　二是品牌是老名酒发展的基石。从1991——2007年，许多品牌很可能难以维持其产品长期强势，但中国80%的传统名优酒并没有被击倒。

　　而且随着市场的不断完善，消费者的理性以及这些企业的成熟，中国白酒市场以传统名优酒为主的更加有序的垄断竞争时代已经到来了。..三是高档酒消费仍有较大空间。在中国经济继续处于快速发展的大背景下，居民消费水平将进一步提高，消费者对食品安全问题的重视也将有利于知名品牌的酿酒企业。随着经济的增长，高档白酒消费将表现出比普通白酒更快的增长速度，并将替代部分中低产品的消费，同时在中高档白酒消费中尤其是知名品牌白酒企业将面临更大的发展空间。

    白酒行业集中度提升是业内探讨了多年的一个话题。对白酒而言，我们判断在品牌或者产品上的集中度提升难度是大的，这是由白酒天赋的文化价值属性决定的，失去了多元化的个性文化，中国白酒整体将蒙受损失。因此，中国白酒的集中度，必然将在运营商型企业的层面实现，充满不同文化个性的品牌会最终掌握在相对少数的运营商企业手中。今后类似于将产生中国的保乐加力或者帝亚吉欧。

    我们也可以探讨一下子，当初凭借将创造型的开发品牌、买断贴牌发挥到极致而一举奠定“老大”地位的五粮液，如果当时选择的是另一条路径，收购全国各地的传统或区域名酒，中国白酒行业将是另一番景向。如果这样，以五粮液的运作能力加之各品牌自身的文化积淀